企業にはそれぞれの「経営理念」があるが、ただの題目になってはいないだろうか。理念が日々意識されている企業と、そうでない企業の違いはなにか。セールスパーソンに理念を浸透させるメリットとは。好業績を叩き出す企業を...

自身の業務に対して積極的な姿勢で取り組み、組織への貢献意欲が高い。そんな人材を多く抱える企業であれば、業績にも期待が持てるだろう。そのためには企業と従業員の相互理解度をはかる「従業員エンゲージメント」を高める...

説明がわかりやすい。提案内容が的確...営業成績のいいセールスパーソンの特性はいろいろあるが、各人の個性任せでは、一部の「エース」のみに頼ることとなってしまう。では、チーム全体で安定的に成果を出す営業組織を作るに...

30年以上に渡り、B2B企業のマーケティング支援を行なってきた庭山一郎氏は、日本企業が世界と戦うためには、部署を横断したマーケティングへの理解（マーケティング偏差値）を向上する必要があるという。 本記事で...

「受注を増やすためには、とにかく電話をかける数を増やすしかない」。そんな発想では、テレアポはどんどん「しんどい」ものになっていく。電話をかける数は一定のままでも、受注を増やすことは可能だ。そのためには、テ...

上司の悩みは人知れず深いもの。組織が歩む道を見据えながら、関連部署や部下にまで目を配らなければならない。とりわけ営業組織においては、成果創出と部下育成との両立が求められる。 営業組織における部下育成の...

ノルマがつらくて逃げ出したい……そんな衝動にかられたことはないだろうか？ リクルートの元トップ営業マンで、現在は営業研修の人気講師として活躍する伊庭正康氏に、「ノルマのプレッシャーを軽減す...

わがままなお客様に振り回されて困っている……。そんな営業マンは少なくない。 リクルートの元トップ営業マンで、現在は営業研修の人気講師として活躍する伊庭正康氏に、「顧客の便利屋ではなく、パー...

また連絡したら、しつこいと思われてしまうのではないか……。営業マンなら誰しも迷う瞬間ではないか。 リクルートの元トップ営業マンで、現在は営業研修の人気講師として活躍する伊庭正康氏に、「しつ...

営業パーソンなら、目の前の1件の商談を何とか成約させたいと思うもの。しかし、1件の成約で終わってしまっては、“売れる”営業とは言い難い。 1件の成約を次の商談へ、そして成約へとつなげるためには...

  新型コロナウイルスの感染拡大防止のため、人との接触を減らさなければならない状況が続いている。これまで訪問営業をしてきた営業職にとって、深刻な事態だ。電話営業に切り替えたものの、思うように成果が...

成功者たちがコロナ問題の渦中でやっていることとは？ 「得意先訪問は禁止なのに、利益ノルマは変わらない」 「リモートワークの営業活動に限界を感じる」 「コロナ問題が気になり、ついついネガティブ...

勘と経験だけでは通用しない！ 「とにかく量をこなせば結果は出る」と、朝から晩まで外回りに奮闘している営業職の方も多いだろう。野村證券で若手の頃に数々の営業記録を樹立した冨田和成氏は、営業にも日々の仮...

「相手のモノ」を話題にして距離を縮めよう   　雑談の取っかかりを作るために、珍しいグッズが役に立つと考える人は多いだろう。だが、内向的で話し下手な営業マンのための教育事業や書籍の執筆で活躍...