プレゼンで勝つための法則「自社の立ち位置」を押さえる

受注率アップの最も早い対処策とは？

素人目にはほとんど同じようなプレゼン内容に思えるのに、その受注率を比較すると倍以上の開きが出るのはいったいどういうわけだろうか？　プレゼンに負けた悔しさの中で、次は勝てるようにレベルアップしようとしても、何から始めていいかわからないのが普通なので、今回は最も手っ取り早い対処策を共有する。

6パターンに応じ、プレゼンをちょっとだけ変える

まずは真実を話す。営業が強くない会社の共通点は「自社の立ち位置」をおざなりにしてプレゼンしているという点だ。

もう少々強く表現すれば、「買い手の立場を考慮せずに一方的にプレゼンしている」に近い。だから、買い手の側に立ってその商談全体を俯瞰的に見て、「自社の立ち位置」を把握した上でプレゼンのシナリオを練った競合には勝てない。

では、その「自社の立ち位置」とはいったい何なのだろうか。

端的に言うと、ザックリ以下の6パターンに応じてプレゼンを少しだけ変えるのだ。

１　相手の興味・関心が強い場合

この時ばかりは、もちろん、いつものプレゼンで構わない。