プレゼンで勝つための法則「自社の立ち位置」を押さえる

５　相手が忙しい場合――「ペライチ」で勝負

相手が忙しい場合は、プレゼンの要点をまとめたサマリーを“ペライチ”で準備しておきたい。プレゼンの要件としてサマリー添付の場合もあるが、相手が忙しい場合にも威力を発揮する。

“ペライチ”はプレゼンの全ページを要約するのではなく、

・メリットの明示
・何かとの比較
・費用対効果など数字的根拠

の3点を柱にまとめること。判型はA4でもA3でもよいが、“ペライチ”なのがキモになる。忙しい人ほど分かりやすいモノ、比較しやすいモノ、定量的に判断できるモノを好む。

「それが分かっていて、この“ペライチ”を別建てで作成しています」というところを暗示できるのが「売れる営業」の演出なのだ。

６　ソリの合わない相手の場合――意外と受注率は低くない!?

馬の合う相手の場合、受注率が高いのはよく知られたところだが、ソリが合わないと思っている相手からの受注率が低いかというと、そうならないのが営業の不思議なところだ。

初見でソリが合わないと感じた相手から即決で仕事をもらったり、大金星となるような受注になったりすることも少なくない。

なのでソリが合う相手であれば、「これで受注率が上がる」とポジティブに考えればいいし、「ソリが合わない」と感じてしまった場合でも、「意外な受注になるかも」と自己暗示をかけるもよし、「受注率には関係ない」と気にしないのもよしで、とにかくソリの合わない相手であっても「受注率が低い」という発想をしないのが重要になる。

オススメ関連記事
商談の構成でもこんなに違う！「売れない営業」と「売れる営業」
https://goo.gl/V4EnEU