知的でわかりやすい説明には「型」がある

予備校の授業で使っていた「キラーワード」

「これがわかると、こんなことができるようになるんです！」

「これをわかっていないと、こんな悲惨な結果になってしまうかもしれません」

手垢のついたフレーズかもしれませんが、こういった言葉を説明の冒頭に入れるだけで、やっぱり相手の意識って変わるんです。私も、予備校の授業では、次の言葉をキラーフレーズとして多用していました。

「これは絶対に入試で出るところで、……」

「これができないと他の受験生に差をつけられちゃうよ」

「これのどこがキラーなんだか」ーーそう思う方もいるかもしれませんよね。

人によってはちょっと薄っぺらに聴こえてしまうフレーズかもしれません。あるいは「私の仕事では使えない……」という意見もあるでしょう。

ただ、このメカニズムを理解してもらえれば、どんな相手でも振り向かせることができるテクニックに化けます。

即効性のある「欲」を、相手の目の前にぶら下げる

実は、このキラーフレーズの本質的な機能は、人が誰しももつ〝欲〟と〝恐怖〟を刺激することなのです。〝欲〟はメリットをみせ、〝恐怖〟はデメリットやリスクを伝えるのです。説明する側は基本的に、「これから自分が説明することに対して、相手は後ろ向きという可能性があるな」――それくらいに思っておかなければなりません。

そのため、まずは聴き手の意識を180度変えてこちらを向いてもらうところから始めます。先の例で説明しましょう。

「これは絶対に入試で出るところで……」

このフレーズは、「それを知ったら即点数につながる！」という受験生の〝欲〟を刺激することが目的です。

タテマエ抜きにして、受験生はとにもかくにも点数が欲しいのです。自分の行きたい大学に受かるために何が何でも得点力を身につけたいというのが本音なのです。

学問的な興味ももちろんあるかとは思いますが、先にもお話ししたように、受験生全員がすべての科目に対して前向きというわけではありません。嫌いな科目だって勉強しなければならない後ろ向きの状態が必ず存在します。そのため、自分の説明を聴いてもらうためには目に見えるニンジンをぶら下げるような言葉も極めて大切なのです。

まずは、聴き手の〝欲〟を刺激することが説明の初めの一歩なのです。