LINE＠とYouYubeで効果4000倍の集客術

お金をかけずに効果的！スマホ時代のオンライン営業術

ＩＴのめまぐるしい発達により、情報収集や連絡に使うツールはパソコンからスマートフォンに、メールからＬＩＮＥなどのＳＮＳに変化しつつある。そんな中、主に個人顧客に対する営業に、ＬＩＮＥ＠やYouTubeを使う有効な方法を提唱する菅谷信一氏。これらのツールをどのようにビジネスに活用すべきなのか。詳しくうかがった。（取材・構成＝内埜さくら）

ＰＣよりスマホの時代。営業のツールも変わった

以前は個人顧客に対する営業ツールといえば、電話やホームページの問い合わせフォームなどが主流でした。ですが、今はそういった旧時代の手法では顧客を獲得できない時代に突入しています。

背景にあるのは、個人情報の入力に抵抗を覚える人が増えていることが考えられます。問い合わせフォームには個人情報を入力する必要がある場合が多いですが、情報漏えいなどの恐れから自己防衛策として忌避しているのです。

また、パソコンよりもスマートフォンを常用するように変わったことや、2011年6月にサービスを開始したＬＩＮＥの普及により「Ｅメール離れ」が起きたことも影響しています。

　このように、顧客からインターネットへのアプローチ法が変わった今の時代に適している営業方法が、LINE＠とYouTubeの合わせ技です。

「LINE＠」とは、ビジネス版のLINEです。LINEは主に個人間のコミュニケーションツールですが、LINE＠は個人や企業が登録会員の顧客に送信することを主な目的としたツール。以前からLINEには「公式アカウント」という企業用のアカウントが存在しましたが、これは月額数百万円と高額。「LINE＠」は基本的に無料で使うことができ、しかも、ＬＩＮＥ公式アカウントの機能を八割は網羅しているのです。

LINE＠で売るための３つのポイントとは？

LINE＠では「友だち」登録によって、顧客に情報やクーポンなどを配信することができ、飲食店などの店舗系ビジネスではとくに効果の高い営業ツールです。営業効果を高めるポイントは３つあります。

１つ目は、多くの「友だち」登録者を獲得すること。これは対面接客時、個別にお願いすることが最も効果的ですが、後述するYouTubeからの誘導なども良い方法です。

２つ目は、一斉配信の内容に気を配ること。メルマガと同じように文章を配信できますが、売り込み色が強いと嫌われる傾向にあります。商品の情報ではなく、相手にとって役立つ情報を発信し、信頼関係を構築するのです。たとえば、住宅販売業であれば住宅ローンが安くなる豆知識、自動車販売業であれば燃費がよくなる走行法などです。

３つ目は、個別配信機能の活用です。LINE＠では顧客と１対１でトークできる機能もありますが、仕事ができる営業マンは必ず「個別感」を重視しています。これは従来のできる営業マンが雑談でしていたことと同じですが、たとえばその顧客の家族のこと、趣味のことなどの話に終始し、商品の話は一切しません。

このように「LINE＠」は文字、音声、動画でアプローチできるツールですが、動画を配信するときは、文字だけの場合に比べてより配慮が必要です。

米Forrester Researchの研究によると一分間の動画には百八十万単語と同等の情報量があると言われている。四百字詰め原稿用紙で四千五百枚分です。原稿用紙一枚を読むのに約一分間かかるとすると、文字情報と比較して動画情報は四千五百倍の情報伝達力があるのです。伝えたいことを伝えるにも有効なら、伝わってほしくないこともすぐに伝わってしまうのが動画というもの。話し方のトーンや表情などに気をつける必要があります。