顧客の心を動かす「資料の作り方」

ロジックよりも「共感」を大切に

顧客や取引先の「心」に響くプレゼン資料は、何が違うのか──。かつての上司である孫正義氏を始め、数々の企業人の納得・共感を得てきたプレゼンテーションのプロ・前田鎌利氏は、「念い（おもい）」を資料に反映させることが鍵だと語る。受け取り手の直感に働きかける資料作成の極意について、お話をうかがった。

「言葉だけ」の資料は心に響かない

　ロジックを整え、立て板に水を流すように説明したはずなのに、なぜか相手の反応が鈍い──という場面を経験したことはありませんか？

　それは、相手を「理解させる」ことはできても「心を動かす」ことができなかったから。人は、心を動かさない限りアクションを起こすことはありません。相手の心を動かすには、「念い（おもい）」をのせたプレゼンをすることが欠かせないのです。

　念という字は、「今」と「心」でできています。現在、自分の心を支配している希望や夢、企業で言うならば「理念」という根本姿勢を表わす言葉です。

　プレゼン資料も、ただ論理的に作ればよいのではなく、こちらの姿勢や熱意を伝える内容にしなければなりません。それによってはじめて、相手の心に響かせることができるのです。

　では、相手の感情に訴える資料とは具体的にどんなものでしょうか。それは、ロジックをベースに、聞き手が「共感」→「信頼」→「納得」→「決断」という過程をたどることができる資料のこと。とくにイントロでは、「そうそう、それが問題なんだ」といった共感を得られるように、直感的に理解できるメッセージが必要です。