圧倒的結果を出せる「仮説思考」の営業とは⁉

これからの営業は仮説検証がすべて

「社歴の長い中小企業を重点的に当たると成約率が高くなるのでは」という仮説を立てたこともあります。

社歴が長い会社は内部留保が貯まっていて、資産運用のニーズが高いはずだとあたりをつけたのです。

そこで帝国データバンクや東京商工リサーチのデータベースにアクセスし、「設立30年以上、売上げが１億円以上、10億円以下」で検索して独自のリストを作りました。検証の結果、この仮説もかなり使えることがわかって、この条件検索はその後も多用することになりました。

ところが多くの営業は仮説検証をせず、いまだに勘と経験に頼っている。

その原因は、やはり「高いゴール設定をしていないこと」に尽きます。リミッターを外せば、たとえ今は「面談率30％・成約率30％」でも、「売上げを５倍にするには、面談率70％・成約率70％にしなくてはいけない」といった前提に立てる。できる前提で大真面目に実現手段を考えれば、必ず方法は見つかります。

特に30代や40代になると、守りに入りがちです。ベテランこそリミッターを外して、より高いゴールを目指してください。

『THE21』2019年12月号より