売れる営業マンが「無意識に」やっている6ステップ

営業の仕事を分解しよう

　リクルートに入社10カ月目で営業達成率全国トップになり、500件以上の営業指導経験のある渡瀬謙氏は、営業の仕事は大きく6つに分けることができると話す。そして、個々の役割と互いの関係を知ることで営業の道筋が明確になるという。

※本稿は、渡瀬謙著『トップ営業を生み出す 最強の教え方』（日本実業出版社）の一部を再編集したものです。

営業の6ステップの全体像

　売れる営業マンの仕事を時系列に並べると次のようになります。

　それぞれとくに真新しいものもありませんよね。営業に携わる人なら誰でも知っていますし、すでにやっていることだと思います。

　そして実際に売れている人の仕事は、間違いなくこの流れになっています。

　ただし、これらをすべて意識的に関連づけて行動している人を私はあまり見かけません。自分の感覚だけで無意識にできている人が多いのです。

　たとえば、商談の最初にアイスブレイクが必要だというのは、誰もがわかっていますが、ではどんな会話が適しているのかをきちんと説明できますか？

　あらかじめ決められた質問をするのがヒアリングだと思っていませんか？

　わかりやすく丁寧にプレゼンテーションするのが営業の仕事だと思い込んでいる人も多いです。でもそれだけでは売れません。

　営業活動の各ステップにはそれぞれ明確な役割と目的があります。それらがお互いに密接に関連しています。その理解が不十分なままだと、たとえどんなに上手なプレゼンテーションができたとしても結果が出ないのです。

　では、それぞれのステップの意味と関連性を見てみましょう。