多くの人が陥る「見込み客」に関する誤解とは？

「お金を払う文化」がないお客に時間をかけるな

たまに「自分の商品は〝一生に一回の買い物〟なので、ライバルのお客に買わせることはできない」という人がいます。ただ、その狭い視野でいる限り、ビジネスはうまくいきません。お客は、商品を買っているのではなく、その先にある願望や悩みを解消する方法にお金を払っているのです。そう考えれば、十分に可能性が見えてきます。

典型が「住宅販売」です。住宅を買ったことがない人でも、家族を守るため「家賃」という形で住まいにお金を払っている人は多いはずです。支払先が「大家」か「銀行」かの違いだけで、『家族を守るため住まいにお金を払う』という文化は、すでに持っているということです。

このように自社の商品やサービスに固執せず、その先にある願望や結果を見据えれば、誰がライバルかが見えてきます。そして、そこにお金を払っている人こそ、見込み客になるのです。

では、どうすれば目の前の人が「見込み客」かを見極めることができるのかというと、直接、聞けばいいのです。

たとえば、コンサルティングサービスを販売したいという人であれば、「お話を聞く限り、今回は売上アップに関する悩みをお持ちのようですが、これまでに、どこかでコンサルなど受けられた経験はありますか？」

と聞き、相手が「はい」と答えれば見込み客であることが確定。一方、「いいえ」なら、暇なライバルに譲ればいい。なぜなら、2時間やそこらの営業トークでその人の文化を壊すのは並大抵のことではないからです。

これは商品が良い悪いということとは何も関係ありません。肝心なのは、その人に「お金を払う文化」があるかどうか。それが、成否を分けるポイントになるのです。

あなたが新規顧客を獲得し効率的に売上を上げたいと望むのであれば、ライバルのお客、もしくは同じ結果に対しお金を払う文化がある人を狙ってください。それだけで、あなたが会社にもたらす売上は格段に上がること間違いなしです。