多くの人が陥る「見込み客」に関する誤解とは？

「案件管理票」が無意味なワケ

営業現場でよく使われる「案件管理表」。だが、これこそが売れない原因だと船ヶ山氏は指摘する。多くの人はそもそも「見込み客」の定義を間違えており、ここを変えれば売上は一気に上がるという。では、本当の「見込み客」はどこにいるのか？

あなたの見込み客は意外な場所にいる!?

ビジネスの世界では「見込み客」という言葉がよく使われます。しかし、この言葉を本当の意味で理解している人は、あまりいません。

それは、どこの会社でもよく見る、受注確度を示した案件管理表を見れば明白です。営業先にＡＢＣなどのランクをつけ、Ａなら受注の見込みが高く、Ｂなら時間と信頼を重ねれば可能性あり、Ｃなら可能性は低いがゼロではない、といった表です。しかし、このようなやり方は、見込み客の概念を根底から間違えています。

見込み客とは、読んで字のごとくお客になる前の「見込みある人」のことであり、最後は、商品なりサービスを買う人のことです。

では、その「見込み客の概念」とは何か。それは、

● お金を払ってでもその問題を解決したい
● お金を払う心の準備ができている

という人です。しかし、先ほどのようなランク決めはこの概念がそもそも抜けており、非常に曖昧なのです。

とはいえ「そんな都合のいい人がどこにいるのか？」と思うかもしれません。それは、「ライバル」のところにいます。なぜなら、過去、ライバルにお金を払ったことがある人というのは、その分野なり業種に対し「お金を払う文化」がすでにあるということ。ここが非常に大切なポイントです。

ある問題に悩んでいても、それに対してお金を払うかどうかは別問題です。しかし、ライバルのお客は違います。その問題に対し、お金を払ってでも解決したいという文化と習慣を持っているということです。ということは、これこそ誰が疑うことなく「見込み客」だと言えるのです。