確実に契約に結びつく営業マンの心理テクニック6　

「アプローチ」＆「商談」で役立つ心理テクニック

アプローチ
「接触頻度」を増やしていけばお客様のほうから近づいてくる!?

　訪問しても、電話をしても、まともに取り合ってくれない気難しいお客様。こうした相手に対しては、手紙で細く長くアプローチを継続するのが効果的。私自身の経験をお話しすると、ある“営業マン嫌い”のお客様に対して、情報提供と自己紹介を兼ねた手紙を半年間送り続けたことがありました。その後、仕事が忙しくなり２カ月ほど手紙を送るのを忘れていたら、お客様のほうから「最近、手紙が来なくなったけど、どうしたんだ？」と電話がかかってきたのです。人は知らない相手に対しては攻撃的、冷淡な態度をとりますが、接触頻度が高くなるほど相手に好意を持つようになります。これを「ザイアンスの法則」と言います。このお客様の場合も、私が何度も手紙を送っているうちに、親近感を抱いてくれていたのだと思います。

　このお客様はその後、契約となりました。ザイアンスの法則が有効なのは、気難しいお客様に限りません。今すぐには契約せずに長期で検討されるお客様に対しても、アプローチを継続して接触頻度を増やしていけば、お客様のほうから近づいてきてくれるでしょう。

商談
商談を実りある内容に導くには前もって「枠」を示すこと

お客様との商談の場で、話が脱線して進まないことがあります。私自身、ダメ営業マンだった頃は、４時間以上も商談に費やしていたことがありました。話があっちこっちにそれ、長い時間をかけても何も進みません。お客様にとっても営業マンにとっても時間の無駄です。商談を脱線させないためには、商談前に大まかなスケジュールをお客様に伝えておくことがお勧め。たとえば、「今日は最初の10分で商品の概要をご説明して、次の20分で他社の導入事例をご紹介して……」という具合です。このように、前もって枠を示すことを「プリフレーム」と言います。

　あらかじめスケジュールが共有されていれば、無駄な時間の使い方を減らすことができます。私の場合、プリフレームを意識するようになってからは、「４回目の商談で決めてください」と契約までの商談回数も事前に伝えていました。商談の前に「今日の商談の目的は何か」を自問し、目的を明らかにしたうえで、お客様にスケジュールを伝えてから商談を始めましょう。そうすれば中身の濃い商談ができるはずです。