「精神論」は通用しない！中国人は「仕組み」で動く

日本と中国では「公平感」の捉え方が違う

このような「自然とそうなる仕組み」を作る上で重要なことが3つあります。

1つ目が「公平感」を担保することです。しかも、日本人が考える公平感ではなく、その仕組みで自然と動いてほしいターゲット層が考える公平感を担保することがポイントです。

中国全土に展開するドラックストアチェーンの「ワトソンズ」では、店舗で働くメンバーに月毎にボーナスを配っています。月店舗売上が予算や昨対比の80%を超えたら1人50元、90%を超えたら1人100元のように、月単位の店舗成績に基づいてボーナスがもらえる仕組みです。

この仕組みの中でポイントは、月ボーナスの金額が「一般スタッフも店長も同額」ということです。普通に考えると、役職が異なる店長と一般スタッフは月ボーナスの金額に差をつけてもいいような気がします。しかし、店長のボーナス金額を一般スタッフよりも高く設定すると、「なぜ我々スタッフが頑張って結果を出しているのに、結果に貢献していない（ように見える）店長を儲けさせなければならないのか」という不平不満が出て、一番頑張って欲しい一般スタッフのモチベーションが上がらないからです。

月ボーナスの金額を役職にかかわらず同額にすることで、「よし、みんなで一緒に頑張りましょう」となるわけです（当然それだけだと店長に不満が出るので、店長には年間ボーナスでうまく処遇をします）。

半年に１回のボーナスでは間延びする！

2つ目は「短期間で回す」ということです。ワトソンズの例もそうですが、店員へのボーナスは年単位、半年単位だとだらけるので、「月単位」でやるのがいいということです。

中国では、買い物の決済は現金やカードではなく支付宝や微信payなどの電子マネーの利用が増えていますが、その利用率向上に一役買っているのが、電子マネーで決済した直後にスマホ上に出てくる「くじ引き」です。

1日1回、支付宝や微信payで代金を支払うと、このくじ引きで1元未満のランダムに決まる金額を割引ポイントとしてもらえます。この割引ポイントは、同じ週内に同じ支払方法（支付宝や微信pay）で払った場合に自動的に適用されるので、別の店舗、商品を割引価格で消費できることになります。この場合は「週サイクル」で回していることになります。

このように仕組みごとに適正な（短期の）期間を設定して、自然と回していくことが重要なのです。