キング牧師の演説はなぜ心に響くのか？ レトリックを使って深い共感を引き出す方法

「言いたいことを言葉にする」のは容易ではありません。多くのリーダーが以下のような課題を抱えています。

・指示があいまい：わかりづらいから人が思ったように動かない
・考えがまとまらない：要領を得ないから相手に伝わらない
・話の内容がフワっとしている：説得力がないから相手に刺さらない

このような課題を解決するために、数々のビジネスリーダーを育成してきたグロービスが「言いたいことを、瞬時に伝わる言葉に変換する25のトレーニング」を紹介します。本稿は「レトリック（修辞法）を磨く」レッスンです。

※本稿は、グロービス,嶋田毅著『思考力を高める 人を動かす MBA 言語化トレーニング』（PHP研究所）より内容を一部抜粋・編集したものです

言っていることは同じでも、説得力に差が出る理由

レトリック（修辞法）は、説得的な言葉遣いや表現の技術です。代表的なものには、ストーリーや比喩（隠喩、暗喩など）に加え、強調、繰り返し、反語、対比、押韻などがあります。

レトリックの効用は多岐にわたります。まず、レトリックはコミュニケーションの力、特に説得力を強めます。政治家や経営者などが、スピーチを行う際、レトリックを一般のビジネスパーソンより多用するのもそのためです。

聞き手の感情を動かす点も大切です。人々は情熱的で言葉に力のある話し手に惹かれ、そのメッセージに耳を傾ける傾向があります。

さまざまなレトリックの技法を駆使することで、聞き手の情動に訴えかけ、より深い共感や感動を引き出すことができる可能性が増します。

たとえば、キング牧師は有名な「I Have a Dream」の演説で、畳みかけるように「私には夢がある」で始まるフレーズを8回用いました。このわかりやすく力強いフレーズによって彼は自らの信念を多くの人と生々しく共有することができたのです。

レトリックを考えるプロセスは図3─2に示したようになります（1つ目は当然なので詳細は割愛します）。

2つ目のプロセス上側の「地の文を考える」は、「飾り」を取り払った素の文章をまずは考えるということです。

たとえば「これまでに数多くの顧客と対面してきましたが、こんなにも自己の主張を曲げず、その信念に固執し続ける顧客に出会ったのは、正直なところこれが初めてです。その頑固さはまるで岩のようです」という文章は、要は「自分が過去に会った中でも、こんなに頑固な顧客は初めてです」ということです。まずは地の文が意味のある内容になっていることを確認しましょう。　

2つ目のプロセス下側では、具体的なレトリックを考えます。ストーリーや比喩、押韻については他のレッスンで触れているので、ここでは強調、反語、質問、繰り返し、対比の効用について簡単に記します。

まず強調は、メッセージの重要性を際立たせ、感情に訴えかけることを狙うものです。反語は、あえて質問にすることで、強調する方法です。「それ以外に方法があるだろうか?」といった聞き方です。

質問は、相手の関心を強く惹くために用います。「皆さん、こんなことを考えたことはありますか?」などがその典型です。

繰り返しは、重要なポイントに何度も言及することで、聞き手の記憶に残すことを意図するものです。

対比は、差異を強調することで、その特徴を強調するものです。
それぞれに典型的な効用があるので、まずは基本を押さえておきましょう。

3つ目と4つ目のプロセスは、「具体的な言葉の工夫を考える」と「推敲する」です。近年であれば生成AIの活用も検討するといいでしょう。

また、他のレッスン以上に推敲することをお勧めします。自分の言葉に酔っていないか、本当に相手を動かせる表現になっているかなど、客観的な目で再確認することが非常に大切です。

演習問題１

■設定

あなたは化粧品会社のマーケティング部の広告担当者。新製品のキャンペーンに当たって人気女優のAさんを起用したいと考えています。Aさんは個人事務所に所属しており、契約金額以上に担当者の熱意を重視するといわれています。そこで、あなたの熱意が伝わるように、人気女優のAさんを口説き落とす依頼文を考えてください。

■回答例・解説
まずはシンプルな例から見てみましょう。

[NG例]
-----------------------------------------------
親愛なるAさんへ
Aさんもお気づきの通り、あなただけが放つことができる光があります。あなたは現代の美の象徴です。

そして我々はただの化粧品会社ではありません。美を追求するパイオニアです。そして今回の新商品「〇〇」はまさにその最先端を行く自信作です。　

美の象徴であるAさんと美のパイオニアである我々がコラボレーションすることは、ビジネスを超えたイベントといえるでしょう。

Aさん、ぜひ我々と一緒に新しい美を生み出しませんか?
良いお返事を期待しています。
-----------------------------------------------

これも決して悪いわけではないですし、十分に関心を持ってもらえる可能性はありそうです。ただ、多少情熱が弱い感もします。

ややくどい感じもありますが、情熱を伝えるためにさらにレトリックを加え加筆したのが以下です。

[OK例]
-----------------------------------------------
親愛なるAさんへ
私たちのビジョンを一段上のレベルへと導くきらめき、それはあなただけが放つ光です。
　
Aさんもご存じの通り、私たちはただの化粧品会社ではありません。私たちは美の革命を起こすパイオニア集団です。
　
そして、その大切なパートナーにあなたを迎えたいと考えています。あなたはただの女優ではないからです。あなたは現代の美の象徴、時代を超えたアイコンです。
　
私たちの新製品はいわゆる「化粧品」ではありません。自信と輝きを多くの女性に提供する架け橋です。
　
あなたがこのキャンペーンの顔になることは、運命であり時代の要請なのです。
　
あなたの美しさ、あなたの知性、そして唯一無二の存在感。あなた以外にこの役割を担える人が今の日本にいるでしょうか?
Aさん、あなたと弊社のコラボレーションはビジネスを超えたものです。
　
美に対するあなたの影響力の大きさ、そして私たちのビジョンを共有することは、美の世界を変える出来事です。何百万人、何千万人もの女性が自分自身を大きく変化させることでしょう。

私たちは、あなたがこのキャンペーンに必要不可欠な存在であると信じています。Aさん、私たちと一緒に新しい美の歴史をつくりませんか?
ぜひ前向きなご返答をお待ちしています。
-----------------------------------------------

情熱を伝えるべく、あえて繰り返しを多用してみました。また比喩も多用しています。

第六段落では反語表現を用いることで、「Aさん以外に候補者は考えられない」ということも伝えています。

第八段落ではストーリー性も意識してみました。単なる美辞麗句やお世辞と捉えられると逆効果ですが、Aさんが実際に日本を代表する女優であれば、「ここまで言われたら」と思ってもらえるのではないでしょうか。

演習問題２

■設定

あなたは経営者。ある会社を買収したいと考えています。被買収企業は技術こそ優れているものの、創業者社長のB氏の体調がすぐれず、また子女が不在で後継者も決まっていないことから、社内がごたごたし、業績が停滞しています。そこで、B氏に「我々に事業を売却してほしい」ということを、レトリックを用いて伝えてください。

■回答例・解説

ここでは、この買収が必然のものであり、しかも好ましい結果をもたらすであろうことを強調することで、情動に働きかけるよう工夫してみました。

-----------------------------------------------
B様
貴社のこれまでの素晴らしい足跡と技術力に深い敬意を表し、この提案を差し上げます。現在の貴社の困難は、多くの偉大な企業が成長の過程で直面する試練だと私たちは考えております。私たちはその試練を乗り越えるべく、共に歩むパートナーになりたいのです。

私たちは、貴社のビジョンに深く感銘を受けており、それらを実現させるためのサポートを惜しみません。

私たちにとって、貴社と一緒に歩むことは、ただの成功への道ではなく、運命の絆で結ばれた、互いにとっての価値ある挑戦であると考えています。貴社と手を取り合い、未来を切り開けることを心から願っています。その未来は、希望で満ち溢れたものになると確信しています。
　
貴社の潜在能力が発揮されないとしたら、それは日本にとっても大きな損失です。私たちもそれだけは避けたいと切に願っています。
B様との対話を心より楽しみにしております。
-----------------------------------------------

■コツ・注意点

レトリックを用いる際には、やはり表現の適切さの再確認が必要です。たとえば、公式のビジネスミーティングでは、カジュアル過ぎる表現や極端な表現は避け、プロフェッショナルな言葉選びを心がけるほうが好ましいでしょう。　

内容そのものの正しさと明確さも大切です。レトリックにこだわるあまり、メッセージの本質が失われてしまっては本末転倒です。

レトリックは大切ではありますが、本論を彩る「飾り」に過ぎないという意識も必要です。その飾りをとった時に内容のあるメッセージになっているかどうかは再確認しましょう。

【グロービス】
グロービスは1992年の設立以来、「経営に関するヒト・カネ・チエの生態系を創り、社会の創造と変革を行う」ことをビジョンに掲げ、各種事業展開を進めてきました。

「ヒト」の面では、学校法人としての「グロービス経営大学院」ならびに、株式会社立のスクール「グロービス・エグゼクティブ・スクール」「グロービス・マネジメント・スクール」、企業内研修事業を行うグロービス・コーポレート・エデュケーションとeラーニングやオンラインクラスのほか定額制動画学習サービス「GLOBIS 学び放題」などを提供するグロービス・デジタル・プラットフォーム、「カネ」の面では、ベンチャー企業への投資・育成を行うベンチャー・キャピタル「グロービス・キャピタル・パートナーズ」、「チエ」の面では、出版事業ならびにオウンドメディア「GLOBIS 学び放題×知見録」により、これを推進しています。
さらに社会に対する創造と変革を促進するため、一般社団法人G1によるカンファレンス運営、一般財団法人KIBOW による震災復興支援および社会的インパクト投資を展開しています。

企業サイト：
グロービス：https://globis.co.jp/
グロービス経営大学院：https://mba.globis.ac.jp/