自ら空室を掃除...日本一売る不動産営業マンの「圧倒的な顧客ファースト」

2020年に創業し、今年で5期目を迎えた(株)エイマックス。4期目の実績は、21名の社員数でなんと売上104億円を達成したという。

「日本一売る不動産営業マン」として話題になった天田浩平氏が立ち上げた同社だが、この驚異的な数字を支えているのは、「営業力」ではなく「商品力」だと語る。（取材・構成：林 加愛、写真撮影：稲垣徳文）

【天田浩平（あまだ・こうへい）】
(株)エイマックス代表取締役。神奈川県横浜市出身。大学卒業後、2007年に投資用中古マンションを扱う不動産会社に入社。09年、自らも中古ワンルームマンションを購入し、不動産投資を開始。14年、提携金融機関のキャンペーンで融資実行件数全国1位（年170 戸）を記録し、以降5 年連続で販売記録を更新。19年には年間販売戸数387 戸を達成し、「販売戸数日本一の不動産営業マン」と話題になる。20 年2月に(株)エイマックスを設立。著書に『マンション投資の「ルール」は私が教えます』（講談社）などがある。

「営業力」よりも「商品力」で勝負する

――東京23区、一部横浜・川崎エリアの投資用中古区分マンションを取り扱う、(株)エイマックス。創業からわずか4年で、年間売上104億円とは、驚異的な数字ですね。

【天田】おかげさまで、順調に業績を伸ばしております。この数字から「売らんかな」型の会社をイメージされる方もいらっしゃると思いますが、それは正反対です。当社は営業力より、「商品力」でご信頼を得ていく方針を、徹底的に貫いています。

――商品力、ですか?

【天田】はい。中古ワンルームマンション投資では、しばしば「23区内で駅近の物件なら失敗しにくい」と言われますが、実はそうとは限りません。建物管理が万全か、入居率が高いか、そして何より、家賃が相場に比べて適正か。

それらを満たさない物件は、どんなに立地が良くとも退去時に家賃が下がって収支や資産性が悪化する可能性があり、不動産投資そのものの目的を果たすことが難しくなります。

当社は、それらの条件をすべてクリアする「Aランク物件」のみをご紹介し、かつ、どこよりも安い価格でご購入いただきたいと考えています。

――良い物件を安く買えるとは、願ってもない話です。なぜそれが可能なのでしょう。

【天田】コストがかからない経営をしているからです。当社の社員数は21人と少数で、営業は厳選された5名のみ。立派なオフィスを構えているわけでもありません。

結果、人件費・販管費を最小限に抑えられています。大手の場合、こうはいきません。コストがかさむので、良い物件だけを取り扱っていたら利益が薄くなる。そこで利幅の取れるＢランクやＣランクの物件を、心ならずもおすすめする......ということも起こりえます。　

――エイマックスなら、本当におすすめの物件だけを提案できると。

【天田】その通りです。当社は、たとえ利益が薄くなっても、良い物件のみを選び抜きます。言い換えると、お客様の利益が最優先。社名の「A－MAX」は、お客様の資産（Asset）を最大化（MAX）する、という経営理念に基づくものです。

契約のほとんどが「リピート」と「紹介」

――22年に入社された西原さんも、その理念に共鳴して、一員になられたのですか?

【西原】はい。同業他社では物件価値を釣り上げるために、想定家賃を適正より高く設定していることもあります。それがエイマックスの物件なら、購入後の実際の家賃が想定よりも下がることはまずありません。むしろ入居者様が入れ替わる際に「家賃が下がらない」どころか「上がる」ことも珍しくないのです。

――通常、経年で下がりそうなものですが、逆なのですか。

【天田】そうですね。これは、賃料が下がりにくい、もしくは上がる余地のある物件のみを仕入れているからです。仕入れは全件、私が責任者として行なっていますが、「目利き力」には自信があります。この道17年、「適正家賃はいくら」とひと目でわかる職人技を身につけましたので。

――天田社長は前職では長年トップ営業として活躍されていたとか。

【天田】当時から大量の物件データを見て、様々な角度から分析する習慣がありました。これは本来、仕入れ部の担当領域ですが、私自身が物件を見るのが好きだったので（笑）。結果として、商品力で勝負するスキルも養うことができました。

――当時から良い商品で信頼を得るスタイルを?

【天田】そうです。前職では、単独で年間売上83億円という成績を挙げていましたが、その99％が、リピートと紹介によるものでした。これは、現在も同じです。ご満足いただき、リピートしていただき、ご紹介によってさらにお客様が広がる、という形で業績を伸ばしています。

となると大きな広告費を掛ける必要もなく、さらなるコスト削減もできる、というわけです。

社長自ら「空室掃除」をする万全の管理

――投資の成果や満足度は、会社によって大きく違ってくるのですね。

【天田】商品力にも自信はありますが、さらに当社では、お客様に納得してから購入していただけることも大事にしています。

そのために、例えば「投資用物件のローンを借りていると、銀行によっては居住用の住宅ローンが通りづらくなることがある」といったデメリットもきちんとお話しさせていただきます。資料をお持ち帰りいただいて、他社さんと比較していただくのも大歓迎です。

――どこで購入するのが一番いいのか、納得して選ぶことができますね。

【西原】はい。また、ご購入後の話になりますが、「管理面」も違いの出やすいポイントとして力を入れています。実は、退去時の原状回復が甘いせいで次の入居者が決まらない、ということは珍しくありません。

その点当社は、内装業者さんの仕事をきちんとチェックして、万全な原状回復を図りますし、社長以下数人で、定期的に空室物件を回って掃除もしています。

――社長が、自ら掃除を!?

【天田】はい、雑巾とバケツを持って（笑）。空室には、わずかの間でもホコリが溜まるものです。内見される方の印象が悪くならないよう、月に一回、車で回って一室一室、きれいに拭き上げます。ちなみにこれができるのは、そもそも空室数が少ないからです。

求めるのは「優秀かつ誠実」な人材

――それだけ顧客に寄り添えるのは、やはりエイマックスの理念に共感している人材が揃っているからなのでしょうか。

【天田】当社は「少数精鋭」で営む会社ですが、優秀さと同等に求めるのが「誠実性」です。利益優先の営業や、クレーム対応を面倒がるような管理部員は、当社にはいません。

採用面接の際は、「お客様のためなら利益も削る、面倒なことも行なう」ことを具体例とともに説明します。そこで表情が曇るようなら、ご縁がなかったということで（笑）。

――社長の理念がよく伝わりました。最後に、中古マンション投資を検討している40代・50代の読者に、アドバイスをお願いします。

【天田】現在、不動産市場では物件価格が上昇中で、結果、利回りは低下傾向にあります。しかしそれを、「やめておく理由」にするのはもったいない話です。この傾向は今後も続く可能性が高いので、むしろ、始めるなら早いほどベターです。

なお、「50代からでは遅すぎる」とお考えになる必要もありません。当社のお客様には50代後半や、60代から始められた方もいらっしゃって、きちんと結果を出されています。ためらわず、ぜひ前向きなご検討をおすすめします。

『マンション投資の「ルール」は私が教えます』
（天田浩平著、講談社 1,650円（税込））