新規顧客の9割が紹介...クレームゼロの「不動産投資」を実現できた理由

都内の中古ワンルームを中心に、大阪、福岡などの地方主要都市や、一棟の投資物件も扱っている(株)クレド。なんと、新規顧客のおよそ9割が既存顧客からの紹介だという。

不動産投資の話は、そうやすやすと人に勧められるものではない。にも関わらず、知り合いを紹介する顧客が多いのはなぜなのか? 営業責任者の寺地央氏にお話をうかがった。（取材・構成：石澤寧、写真撮影：長谷川博一）

【寺地央（てらち・あきら）】
(株)クレド執行役員　営業本部長。1984年、神奈川県生まれ。2018年12月に(株)クレドに入社。20年、営業本部長に就任。新築ワンルーム販売会社、賃貸仲介、一棟アパート、リノベーションなど様々な物件を取り扱ってきた豊富な経験を武器に、様々な視点から不動産投資のアドバイスを行なっている。「自分が良いと思った物件以外は勧めない」というモットーを掲げ、信頼を得ている。

同業他社も仕入れる優良物件確保の工夫

――クレドさんは、新規のお客様のなんと9割が、既存のお客様からの紹介だそうですね。

【寺地】本当にありがたいことだと思います。ご満足いただけなければ、大切なお知り合いをご紹介いただくことはないでしょうから、お客様から一定の評価をいただけているものと、手応えを感じています。

――具体的にはどんな取り組みをなさっているのですか。

【寺地】言葉にするとごく当たり前になってしまいますが、「提案力」に磨きをかけることに取り組んできました。

まず、お客様に自信をもって勧められる、いい物件を確保する。そして、リアルな家賃相場をもとにその物件で見込まれる収益から逆算し、適正価格で販売する。そうして、他社に比べて物件価格は割安で、月々のキャッシュフローもプラスになる提案を実現しています。

最近は物件価格が上昇しており、毎月のキャッシュフローがマイナスになる、という物件も多いですから、そうしたところと比べると、弊社の提案にご満足いただけるのだと思います。

――物件の確保に、何か工夫があるのでしょうか。

【寺地】実は、投資家のお客様だけでなく、他の不動産投資会社さんに弊社の物件を卸すこともあります。それだけ弊社の物件が割安だということです。

なぜ安いかというと、物件を供給してくれる業者さんと密な関係を築くとともに、自社でも物件の買取りを行なっていることがあります。また、司法書士さんや税理士さんなど士業の方々とネットワークを築くことで、市場に出る前の物件を押さえるといった工夫もしています。

そうした様々なルートを活用することで、毎月きちんと黒字になる優良物件をご提案できるのです。

「クレームゼロ」は「当たり前」の積み重ね

――購入前のシミュレーションでキャッシュフローがプラスになる物件を選んでも、実際には赤字になってしまうケースもありますよね。

【寺地】よくあるのが、相場より高い家賃でシミュレーションしていたり、管理費を相場より安く見積っているパターンです。こうした物件は、実際は赤字になる可能性が高く、購入後のクレームにつながりがちです。弊社はお客様のほとんどがご紹介いただいた方ですから、そうした見掛け倒しをしたら、紹介してくださったお客様の顔を潰してしまいます。

弊社の場合、管理費が相場よりも安い場合は、「このくらいまで管理費が上がる可能性があります」と、データに基づく見通しをお伝えします。お客様はそれを含めた収益計画が立てられますから、実際に管理費が上がってもクレームにはなりません。

当然といえば当然なのですが、そうした当たり前を積み重ねることで、お客様からクレームを頂戴することはほとんどありません。ゼロと言ってもいいと思います。

――クレームもゼロとは驚きです。そうした、なかなかできないことが実現できているのは、やはりクレドさんの社名に関係があるのでしょうか。

【寺地】はい。クレドは「約束」「信条」という意味ですが、社長をはじめ、メンバーが本当にお客様のためになる提案がしたいと集ったのがこの会社です。基本理念である「すべてはお客様の未来のために。」という言葉が決して看板だけのものにならないように心がけています。

例えば、弊社では管理も自社で行なっているのですが、入居者の方の契約更新の際には、家賃の値上げ交渉を積極的に行なっています。最近は物価高ですから、1000円でも家賃が上がればオーナー様は助かりますよね。ほとんどの管理会社は積極的にはやりませんが、弊社はオーナー様の賃貸経営を考えて、当たり前のこととしてやっています。

こうした記事が出ると、既存のお客様も読んでくださって、「本当に記事の通りにやっているよね」と褒めてくださるんです。嬉しいと同時に、身が引き締まる思いがしますね。

徹底した顧客志向 不動産投資を断ることも

――不動産投資だけではなく、総合的なマネープランニング、ライフプランニングにも取り組んでおられると聞きました。

【寺地】ファイナンシャル・プランナーの資格を持つ営業社員も多いので、家計全般についてのご相談になることは多いですね。時には、「ふるさと納税はやってますか?」「不動産投資の前に、まずはNISAから始めましょう」といった話になることもよくあります。これは、お客様の未来をトータルでお手伝いするのが我々の仕事だ、という考えからです。

都内の中古ワンルームだけでなく、大阪や京都、福岡などの物件や、一棟物件の扱いを開したのも、お客様の状況に応じて、提案の幅を広げるためです。都内は難しくても地方の物件なら買える、という方もいらっしゃいますし、より本格的に取り組みたいと一棟の物件を希望する方もおられます。

もちろん、ワンルームでも一棟でも、弊社の基準を満たしたいい物件しか仕入れていません。立地をはじめ、仕入れの際のチェック項目が100ほどあり、そのすべてに合致した物件のみ厳選して仕入れています。

顧客に常に寄り添い共に成長する関係

――ほかにクレドならではの強みはありますか?

【寺地】安心して物件の購入に踏み切っていただけるよう、また購入後も安心がずっと続くよう、様々な工夫をしています。例えば、お客様にふさわしい物件を見つけるために、AIによるシミュレーション・システムを導入しています。お客様が希望する条件と物件の相性をAIで算出し、収支のシミュレーションもわかります。

そのシミュレーションと共に、実際の相場にもとづく賃料や物件の成約価格を算出して、エビデンスとして出しています。そうして２つの側面から判断材料をご用意することで、お客様により安心してご決断いただけていると感じています。

また、物件の設備が壊れた際の保証として、「あんしん設備保証」という制度をご用意しています。毎月1000円のご負担で、給湯器、エアコン、浴室乾燥機、キッチン周りの修理・交換を、10年間・10万円まで保証しています。これは他社ではあまりないサービスだと思います。

また、オーナー様専用のアプリをご用意していて、故障などの際にもチャットでスピーディーなやり取りが可能です。

ほかにも、弊社に特徴的なこととして、オーナー様同士の交流会や食事会を月に1回以上のペースで行なっています。大人数ではなく、コミュニケーションがとりやすい人数で開催しているので、オーナー様同士が自然に仲良くなって、情報交換したり、刺激を受けたりできると、とても喜んでいただいています。

我々も直接お会いすることで、「実はこの間子どもが生まれて」「今度実家を相続することになって」といった近況を聞かせていただけますから、それに合わせて新たなご提案もできます。

そうして、常に寄り添う形で、お客様と共に、我々も成長していきたいと思っています。