できる営業マンは「アポは週15件入れる」。その理由とは？

アポの３０％は「お客様以外」にしよう

一方、後者の「アポイントの相手は誰か」についてですが、その主体は当然、お客様です。新規のお客様（見込み客）と既存のお客様が中心になりますが、私はお客様以外のアポイントを意識的に入れるようにしてきました。知識や情報が偏らないようにするためです。

忙しい日常のなかから、お客様は私とのアポイントのために貴重な時間を割いてくれるわけです。私としては、お客様に役立ちそうな情報を提供することで、せめてその時間がお客様にとって有意義だったと思ってもらえる時間にしたい。さまざまな立場・業界の人と会える私なら、多忙なお客様が知り得ないような情報も得ることができます。

そうした情報は、われわれが考える以上にお客様にとって有益なのです。

アポイントの比率としては、新規のお客様が40パーセント、既存のお客様が30パーセント、お客様以外が30パーセントといったところでしょうか。ある程度のバランスは考えたほうがいいでしょう。