脱・根性営業！営業現場に革新を起こす「ファネル」とは？

「面会のアポ取り」がやりにくい時代に

しかも、飛び込み営業の場合、その前に大きな壁があります。それが「面会のアポ取り」です。

今の時代、突然電話をしてアポを取るのは、簡単なことではありません。もし、10件電話して１件のアポしか取れないとなると、先ほどの「３３５」の法則における成功率は、０・45％にまで下がってしまうことになります。

アポイント成功率（10％）
×訪問成功率（30％）
×提案成功率（30％）
×クロージング成功率（50％）
＝商談成功率０・45％

「成果を上げるためにスキルを磨く」は正解か？

では、成功率を少しでも高めるためには、どうすればいいのか。優秀な営業マンのやり方を横展開する、営業の本を読むなどで、各コンバージョン・レートを改善することは可能でしょう。

ただ、こうした営業スキルというものは、持って生まれたものがかなりの部分を左右するのも事実です。話し方はトレーニングである程度までは上達しますが、うまい人は教わらなくてもうまいのです。

文章や提案書作成も、生まれながらに、相手に刺さるツボがわかる人もいます。察知力や気づきの力が飛びぬけている人もいます。何もしなくても好かれる雰囲気を持った営業マンもいます。

結局、アタック件数を増やすほかないというのが現実なのです。商談だけでなく、何か用事を作ってなるべく頻繁に顧客に会いに行く。そうした努力で母数を増やすほか、営業の成果を上げる方法はありません。

５５５ファネルの職種でも、基本は同じです。個人のスキルを磨くことで50％の成功率を60％に上げることはできるかもしれませんが、それを70％、80％まで上げていくのは、至難の業です。

結局、営業は訪問数。だが……

つまり、「どうしたら営業成績が上がるのか？」という問いに対する答えは、旧来型の部長が言うような「足で稼げ」です。現場のカンと経験は意外と正しいということです。

ただ、大事なのは「伝え方」。「とにかく営業は足で稼ぐものだから、つべこべ言わずに外へ出ろ」と言われるのと、コンバージョン・レートの話を出した上で「だから、大変だろうが顧客を訪問しよう」と言うのとでは、どちらがより伝わるかは一目瞭然です。

営業の仕事というのは、ときに自分のやっていることの方向性がわからなくなり、あまりに遠いゴールに徒労感を抱くことも多いものです。だからこそ「数字で話す」ことで、目指すところと現在地を「見える化」することが重要になってくるのです。

そのためには、ファネルの考え方を用いて、自社の営業を見える化することが先決です。すると、営業の現場では「あと１００万円の売上が必要なので、１人５件ずつ訪問件数を増やしましょう」「営業マンが月にあと50件アタックをかければ１千万円の利益が期待できる。そのためにも、環境整備に力を入れよう」などという「数字を使った言葉」が飛び交うことになるのです。

（斎藤広達著『数字で話せ』より一部抜粋・編集）

著者紹介：斎藤広達（さいとう・こうたつ）
シカゴ大学経営大学院卒業。ボストンコンサルティンググループ、ローランドベルガー、シティバンク、メディア系ベンチャー企業経営者などを経て、経営コンサルタントとして独立。その後、上場企業の執行役員に就任し、ＥＣ促進やＡＩ導入でデジタル化を推進した。現在は、ＡＩ開発、デジタルマーケティング、モバイル活用など、デジタルトランスフォーメーションに関わるコンサルティングに従事している。