「この担当営業は、うちにとってプラス」と思ってもらうには？

「無形財」の営業こそ、プラスの兆しを示そう

形のある有形財を営業するメーカーや販社、商社ではなく、人材総合サービス、広告代理店、SIer、金融といった形のない無形財を扱う企業の営業では、ことさら「相手にプラスの兆しを見せる」ことが重要になる。

多少営業のスキルが不足していても、目に見える製品の営業というのは、その製品の差別化のポイントや機能特性も目に見えるために、営業力に関係ないところで、お客様の方が気づいてくれる。

しかし、無形財というのは結局、やってみなければ分からない可能性を営業しているようなものだからこそ、同業種の同じ位の規模の事例が「ほぼ同じ条件で実績が出ている証拠」、つまりは「プラスの兆し」になるという訳だ。

「役に立ちそう」「何とかしてくれそう」と思ってもらうだけでいい！

更に言えば、あなたが現状、「相手にプラスの兆しを見せる」ことができていなくても、将来的にできそうにないと思っても悩まなくていい。　

なぜなら、あくまで「兆し」の話なのだ。そんな気がするレベルでOKなのだから、その結果にこだわり過ぎる必要はない。

・この営業パーソンは自分に役に立つ情報を持ってきてくれそうだ
・何かあってもこの営業パーソンだったら、たとえ工場を動かしてでも何とかしてくれそうだ
・この会社は技術力がありそうだから、自社の問題を解決してくれる提案を持ってきてくれそうだ

相手がこうした「兆し」を感じてくれればいいのであって、重要なのは、あなたがそのための準備や行動をまずは起こそうとすることが一番大切なことなのだ。

まずは「相手にプラスの兆しを見せる」ひと工夫を考えて、あなたの営業に加えてみよう！

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（出典：「営業サプリ」https://www.eigyousapuri.jp/）