売れない営業マン「５つの言動」とは？

５　大義を語れない営業マン

どんな営業マンにも、少なくともその仕事に就いたばかりのときには、夢や大義があったはずです。でも、日々の苦労や雑念の中、いつの間にか夢や大義を忘れてしまう。すると、行動や発言がこぢんまりしてしまい、周囲の人に「自分がどうしてこの商品、サービスを売っているのか」という大義を語れなくなる。

こうした「こぢんまりした営業マン」「志がない営業マン」からお客様は何も買わない。これは絶対的事実です。

この商品を買うとどうなるかという「説明」も大事ですが、お客様が必要としているのはむしろ、この商品を買っていいかどうかの「納得」です。商品説明や取扱説明なら、ロボットにだってできる。ただ、「納得」をしていただくには、理解に加えて「感心」や「感動」などの感情をお客様に持ってもらう必要があります。

そのためには、この仕事を通じて実現したい大志や、どうしてこの仕事を始めたのかという初志を、常に語れなければならないのです。

そして、そういう営業マンはときに「尊敬」という感情すら勝ち得ることができるのです。

以上が、売れない理由を自分で作っている営業マンの「５つの言動」です。一つでもなくすことで、一人でも多くの「売れる営業マン」が活躍することを祈ります。