人間関係に依存した営業はもう通用しない！

「そのままメモ」でシグナルを見落とさない

顧客が言葉に出さないシグナルをキャッチためには、何気ない雑談にも気を配ることです。

たとえばお客さんが「先日、社の忘年会で○○ホテルに行った」と言った場合。従来、その会社ではもう少しグレードの低いホテルを使っていたはず、ということを、以前の雑談で知っていたとします。

すると、業績が良いのでホテルをグレードアップしたのではないか、という予測が立ち、となるとネックは資金面ではないかもしれない、などとつなげることができます。

ここで「メモを取る」技術も大事になってきます。とくに営業マンが若手の場合、顧客との話の内容を上司に報告・相談することで、営業マン本人が気づかなかったシグナルを上司が見つけ、経験に基づいて前述のような仮説を立てることができるかもしれないからです。

ここで大事なのは、お客さんが発した「台詞をそのまま」メモに記すこと。勝手に要約したり、変換してしまうと情報を劣化させる恐れがあります。