できる営業は「商品を出さずに商品を売る」

ダメな営業マンほどいきなり商品を提示する

この三つのステップを踏まえるとどうなるかを比較してみます。まずは、ダメ営業マンの場合。

お客（悩み）　最近、眠れてないのよ。

あなた（商品）　そうですか。この機械を使えば血行を改善しコリをほぐしてくれます。業界トップシェアの商品で、機能と信頼性は私が確約します。

──これでは、商品を売るどころか、嫌われてしまいます。が、今回のステップを入れることで、

お客（悩み）　最近、眠れてないのよ。

あなた　どのぐらい眠れていませんか？

お客　そうね、１日３時間ぐらいかしら。

あなた（原因）　ちょっといいですか？（血の滞りを見る）今、身体を見たところ、血行が悪くなっているので、それが原因かもしれません。

お客　そうなの。そういえば、運動もしていないし、昔に比べて肩コリもひどいかも。

あなた（解決策）　そうなんですね。このまま血行を悪くしておくと病気にもかかりやすくなりますので、10分ほどお時間あるようでしたら、少し血行を流していきませんか。今ならお試しということで10分無料で行なっていますので、心配いりません。

お客　そうね。

あなた（商品）　ちなみに、この機械を使えば血行を改善しコリをほぐしてくれます。業界トップシェアの商品で、機能と信頼性は私が確約します。

──いかがでしょうか。同じ会話でもまったく印象が異なるのがおわかりかと思います。

商品を売りたければ、商品を出さずに別の言葉に変換することはできないかを考えてください。それだけで、あなたは業者ではなく専門家としての立場を得ることができるようになります。