営業マンは「見込み客」を探してはいけない？

「集客」が仕事の中心になっていませんか？

営業マンにとって「見込み客」は何より大事なものです。

多くの営業マンは、テルアポや飛び込み、紹介の依頼などといった「集客活動」、あるいは広告やＩＴを活用した「マーケティング」によって、この見込み客を増やそうと日々努力しています。これらはまさに、営業マンの代表的な仕事と言っていいでしょう。

ただ、多くの営業マンと話してわかってきたことは、集客やマーケティングといった「見込み客づくり」に多くの時間をかけている営業マンほど目標を達成できない、ということです。

感覚的には、仕事の時間の8～9割を集客やマーケティングに割いている営業マンが多いようですが、はっきり言ってそれでは多すぎます。

営業活動と言えるのは「商談時間」のみ

そもそも、集客やマーケティングの時間は実は「営業活動」ではありません。そこを多くの人が勘違いしているのです。

では、「営業活動」とは何か。

営業マンの仕事は「モノやサービスを売る仕事」ですから、目の前のお客様に対して、自分が販売すべきモノやサービスについての商談をしている時間こそが「営業活動」です。もし、自分のスケジュールを見直して、商談の時間が全活動時間の１～２割しかないようなら、あなたは「営業活動」をほとんどしていない、ということになるのです。

もちろん、売れる営業マンも見込み客づくりやマーケティングをしていないわけではありません。ただ、その時間を極力少なくしようと常に努力をしているのです。