テレアポ成功率が10倍に! 売れる営業がやっている3つのセオリー

２　相手を主語（主題）にして話す

「今回、新しいラインナップが加わった弊社の製品のご案内にお伺いしたい」という表現では、スッキリとしてストレートでありながらも、売り手市場でない限り「じゃカタログを送っておいて下さい」でアポイントは難しくなるはずだ。

ここは冒頭で「御社」という切り口を絶対に欠いてはならない。相手の最大の関心事は自社に関することなのだから、そのロジックに則れば拒絶感にスイッチは入らない。

「御社が得意とされている物件にピッタリな小型・軽量のモデルが、ようやくラインナップされましたので、さっそくご案内にお伺いしたいのですが……」に変えただけで、アポイントの獲得率は著しく高まるので、明日からでもあなたの商材で試して欲しい。

３「A or B」の疑問文で時間取りをする

上のトークに続けると、

「御社が得意とされている物件にピッタリな小型・軽量のモデルが、ようやくラインナップされましたので、さっそくご案内にお伺いしたいのですが、来週の前半と後半はどちらがお手隙でしょうか？」

といった感じだ。

「A or B」の疑問文で、日程についてどちらかを選ばせるトークにするだけで、アポ獲得率は格段に上がる。

絶対に「今回、新しいラインナップの加わった弊社の製品のご案内にお伺いしたいのですが、よろしいでしょうか？」といった訪問についての「Yes or No」疑問文を使ってはいけない。なぜなら、相手に「No」というオプションを与えてしまうからだ。

そもそも「A or B」の疑問文には「No」という選択肢がないので、「No」を使う確率が最少になるのだ。

この3つのセオリーの合わせ技の威力を是非試して欲しい。きっと何かが変わるはずだ。

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（出典：「営業サプリ」https://www.eigyousapuri.jp/)