実は誰も、たいして人の話を聞いていない... そこに成功のカギがある

相手の話を聞いているつもりでも、その意図まで理解できているでしょうか。母親の言葉から得た「人の話を真剣に聞く人は、そう多くない」という気づきと、商品の説明より先に庭の花の話をするトップ営業の姿。財部優次郎氏の著書『人生の裏技を見つけた「照灯の原理」』から、相手の話を深く聞き、その人が求めていることを理解する力が、仕事の武器になる理由を解説します。

※本稿は、財部優次郎 著『人生の裏技を見つけた「照灯の原理」』（知道出版）より、内容を一部抜粋・編集したものです。

「みんな、人の話を聞いていないの？」

私は子供の頃から、学校という場所に強烈な違和感を抱いていました。授業中は、いつも猛烈な睡魔に襲われていたのです。

先生に「財部、また寝ているのか！」と怒鳴られて目を覚ましても、数分もすれば、またまぶたが重くなります。周囲の大人たちは、それを「怠慢」や「夜更かしのしすぎ」だと考えていました。

確かに、家に帰れば夜遅くまでゲームやインターネットに没頭していたことは否定しません。ただ、大人になって振り返ると、人の話を「聞きすぎて」いたのではないかと思うのです。

先生の言葉を聞くときも、教科書の内容だけを受け取っていたわけではありません。声のトーン、表情の微細な変化、言葉の裏に隠された機嫌や意図。クラスメイトのヒソヒソ話に含まれる感情の機微まで、受け取ってしまっていました。

ある日、母にこんな悩みを漏らしました。

「みんな、あんなにたくさんの話をどうやって聞いているんだろう」

すると母は、あっけらかんと言いました。

「あんたみたいに、ちゃんと人の話を真剣に聞いている人間なんて、世の中にそんなにいないよ」

耳を疑いました。学校では「人の話を聞きましょう」「先生の目を見て聞きなさい」と繰り返し教えられます。それが当たり前だと思っていたからです。

「え？みんな聞いてないの？」
「聞いてないよ。適当に相槌を打っているだけ」

母の言葉を確かめるため、翌日から周囲を観察してみました。確かに、会話がかみ合っていないのに平気な顔をしている人がいます。さっき言ったことを忘れている人もいます。先生の話を聞いているふりをしながら、別のことを考えている生徒もいました。
「なんだ、みんな適当でよかったのか」

肩の荷が下りると同時に、世の中のコミュニケーションの構造が、おぼろげながら見えてきました。

話を深く聞き、意図を理解することが強みになる

この発見は、後のビジネス人生において、決定的な意味を持つことになります。

もし、世の中の大半の人が「人の話を聞いていない」のだとすれば、逆に「相手の話を深く聞き、意図を正確に理解できる」というだけで、大きな強みになるからです。

興味のない話を右から左へ受け流したり、適当に聞いたりするスイッチが、私には見当たりませんでした。相手が何を伝えたいのか、どう思っているのかを、常に頭をフル回転させて処理しようとしていたのです。

その受信能力を、不特定多数の声や物音ではなく、目の前の顧客や取引先という一点に集中させたらどうなるでしょうか。それは、相手の深層心理を読み解く武器に変わります。

後に営業の現場で出会った上司は、徹底的に相手を見ることの意味を教えてくれました。

トップ営業は、布団ではなく庭の花の話から入った

布団の訪問販売の会社に入社して、2か月ほど経った頃のことです。人事異動があり、全国トップの売上を誇る久留米営業所の支店長直属の部下になりました。

この支店長が、私にとって営業の最初の師匠となりました。それまで同行させてもらった二人の上司とは、話し方も雰囲気も違います。「売る」というガツガツした空気が、まったくありませんでした。

ある日、その営業に同行しました。ハイエースで現場に向かう車中でも、支店長は難しい顔で営業戦略を練るのではなく、楽しそうに世間話をしていました。

そして現場に着くと、次々とドアを開けさせていきます。

「こんにちは〜。あ、お母さん、その庭の花、綺麗に咲いていますね」
「あら、そう？」
「何ていう花ですか？　実はうちの母も花が好きでね……」

布団の話など一切しません。まずは相手の懐に入り、警戒心を解くのです。

そして、いつの間にか家の中に上がり、お茶を飲みながら、自然な流れで健康の話になっていきます。気づけば、契約書にサインをもらっていました。

後ろで、その様子をじっと観察していました。

支店長はマニュアルを無視していました。その代わり、徹底的に「相手」を見ていたのです。

商品を説明するより、相手の生活に入り込む

相手は何を求めているのか。寂しいのか、体のどこかが痛いのか、あるいは単に話し相手がほしいのか。

支店長は、そうしたニーズを見つけ出し、そこに自分の存在を合わせていきました。

「そうか、営業とは商品を説明することじゃない。相手の『生活の文脈』に入りこむことなんだ」

子供の頃から、相手が何を伝えたいのか、どう思っているのかを考えてきたことが、この仕事では役立つのだと気づきました。

支店長は、契約を決める場面でも「じゃあ、買ってください」とは言いません。

「これがあったら、来年の冬はもっと暖かく過ごせますね」

そんなふうに、未来を想像させるのです。

車での移動中には、支店長を質問攻めにしました。

「さっきの家で、なぜあのタイミングで話を切り替えたんですか？」
「あそこで『高い』と言われたとき、なぜ否定せずに笑ったんですか？」

支店長は、惜しげもなく教えてくれました。その思考回路を、自分の頭の中に取り込んでいったのです。

目の前の一人に、聞く力を集中させる

「もし自分が支店長なら、この客にどう言うか」

次の現場に着くまでの数十分間、助手席で目を閉じ、まだ見ぬお客さんとの会話を何十通りもシミュレーションするようになりました。

「次の家は築年数が古そうだ。おそらく年配の方だろう。だったら、健康の話題から入ろう」

囲碁で「相手がこう打ってきたら、こう返す」と読むように、断り文句への返しも用意しておきました。３か月目に入る頃には、「このゲームの攻略法が見えた」と感じるようになったのです。

子供の頃、相手が何を伝えたいのか、どう思っているのかを、いつも考えていました。教室では負担になっていた受信能力も、目の前の顧客に集中させることで、営業の現場では武器になったのです。

相手の話を深く聞き、意図を正確に理解する。私にとって、その「聴く力」が、仕事をするうえでの大きな強みになりました。