「登場人物のチャート図」で、顧客が発注先を決める瞬間をつかむ

代表的な5つの判断基準

さて、重要なのはこれらの意思決定プロセスで用いられる判断基準だ。

代表的な基準は、

a)価格（コスト）→価格による判断

b)目的→目的にどれだけ沿っているかによる判断

c)環境→環境や環境変化にどれだけ合致するかによる判断

d)価値（風土）→大切にしているモノやコトにどれだけ沿っているかによる判断

e)システム（業務フロー合理性）→会社内の業務フローやシステムへの親和性による判断

といったところだ。

発注先は100%顧客の意思決定プロセスと判断基準の組み合わせで決まる

先の顧客意思決定のプロセスとこの判断基準の組み合わせで、すべての案件の発注先が決定される。

しかも、関係部門や登場人物が増えるたびに、それぞれの判断基準が異なるために、登場人物の力関係、発言力、キーパーソンか否かをコミュニケーションの中で見極めつつ、パズルを解くように、各部門の関係者の判断基準を明確にしていかなければいけない。

最も大雑把な推測としては、「ユーザー部門は、とにかく品質が高く使い勝手のよいものを求めるし、調達部門はどれだけ安く買えるかが最重要課題で、検討部門はそれらのバランスを取りたがる傾向がある」といったところだ。

この推測をスタートラインにできるだけ多くのステイクホルダーから情報を取って、案件を有利に進める筋道を描きたい。