売れる営業のルーチン…業界分析の3ステップと共通言語の威力

業界に影響を与える環境変化を押さえる

誰でも検索で簡単に情報が入手できる昨今では、逆にどれだけ突っ込んだことまで分析しているかが試されるようになった。業界としての景況感はもちろんのこと、業界を取り巻く環境変化が及ぼす影響まで思考していないと営業的にはアドバンテージを得られない。

そこでお薦めなのが、PEST分析による業界分析だ。

キーワードは「環境変化」。環境変化によって、その業界がどう変わるかを予想しておくのだ。この準備が一流の営業に近づくための準備と思って割り切って進めてもらいたい。

念のためPEST分析というのは、Politics(政治) Economy(経済) Society(社会) Technology(技術)の頭文字を取った名称で、便利なフレームワークの定番として世界中で使われている。

業界としての課題を知る

初めて会う相手なら実際にヒアリングしてみなければ、何が課題か、何に困っているかは分からない。

しかし、本当のことを言ってしまうと、相手は営業パーソンを値踏みしているので、そのお眼鏡にかなわない限りは事実を話してはくれない。

だから、事前に類似性の高いであろう業界としての課題を知った上で、相手が話やすい前振りや小ネタを準備しなくてはならない。

例えば、流通業界の例で言えば、

「ネット通販対策や高齢者対応でスーパーの宅配サービスが広がっていますが、やはり御社も今後、自宅までのデリバリーを強化する方向なのでしょうか？」

といった軽い質問を投げかけて、徐々に課題に踏み込んで行きたい。

そのためには「ネット通販」「高齢者対応」「宅配サービス」「デリバリー」という相手の業界ならではの共通言語が盛り込まれているかどうかが、成否を分けるということも共有しておきたい。

こうした業界ならではのホットなキーワードが散りばめられていると、相手は「この営業パーソンは業界の事情を理解した上で何か提案しようとしている」と判断するので、門前払いになることは少ない。

相手も正解が分からずに困っているのだから、一度会うことができて、有益なヒントや競合他社の動向などの情報が提供できれば、相手にとっては「使える人間」に映るので、何らかの宿題や提案の依頼につながるはずだ。

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（出典：「営業サプリ」https://www.eigyousapuri.jp/）